谐波减速机

　　●一个人要有所成就，兴趣是最首要的关键。

　　●无论提供产品还是服务，提供客户需要的价值与货真价实的服务非常重要，尤其在这个信息快速发展的时代，一切以客户需要为中心，客户就会主动找上门来，事业才会变得更稳定。

　　●企业在创立之初就要设定好未来的发展道路，不能一味模仿，否则肯定走不长远。

　　——苏州工业园区东茂工业设备有限公司总经理、苏州绿的谐波传动科技有限公司销售总监 陈正东

　　从30岁创业至今，今年42岁的陈正东一直保持着一颗积极学习的心，用丰富的专业知识武装自己，再加上始终为客户提供优质的服务，这让他带领下的苏州工业园区东茂工业设备有限公司，在近两年的时间内取得了突破性发展，2014年营业额超亿元。

　　努力“创”出一番天地

　　1998年，陈正东从南京大学毕业，因为家庭条件不好，再加上没有特别的机会和资源，他决心要走出一条适合自己的道路，闯出一番新天地。“也许都难以置信，在2000年时，我家还是泥房子，可想而知这种家庭状况有多糟糕，所以我必须靠自己努力。”陈正东先后到南京、河北工作，在2000年时为自己规划好了发展方向，来到了苏州。

　　因为工作关系，陈正东通过朋友了解到减速机的存在，敏锐地感觉到这个行业的广阔前景，又在朋友的介绍下到了一家台湾企业从事减速机销售工作。减速机是一种重要的工业通用设备，用途十分广泛，电力机械、化工机械、制药机械、建筑机械、机器人等各行各业中都需要减速机。工作过程中，从小喜爱理工科的陈正东对减速机产生了浓厚的兴趣，便一头扎进了知识的海洋，从头开始认真学习起来。“当时的工厂里只生产一种减速机，但我把所有国内外的减速机知识都学了，所以，我感觉一个人要有所成就，兴趣是非常重要的。”兴趣加上家庭的压力，这让陈正东的工作动力十足。

　　在台资企业工作的3年里，陈正东除了工作就是学习，别人在休息，他依然在学习，而那段时间的进步也非常大。在掌握了更多专业知识后，陈正东决定自己出来创业，他说，希望拥有一份自己的事业，改善家庭条件。2004年，陈正东成立了苏州工业园区东茂工业设备有限公司，专门从事减速机销售。同时，他还为意大利一家企业兼职销售减速机，“意大利企业希望我能帮助他们做一个兼职的销售经理，我感觉挺好的，初期发展肯定需要供应商的帮助，我也需要更多的生存空间。”陈正东说。

　　创业初期，公司员工加上他自己也只有两名，办公室只有20平方米，但陈正东布置得井井有条，“分成经理室、接待区等，这样会让客户产生信赖感。”在帮助意大利企业销售的时候，陈正东又接触到国际上各式各样的高端减速机，这令他十分震撼。“我感觉企业必须做高精密产品，普通产品肯定无法在经济快速发展的中国生存。”陈正东又开始自学起更多的减速机知识，他开玩笑说自己就像是减速机知识的传播者，在与客户交流时，能够说出许多对方不知道的高科技产品。因此，在当时，陈正东销售过许多特殊的高端产品，如辽宁舰上的高速低速锚机、国内最大机翼直升机的测量与调制系统、大型数控铣镗床的驱动装置等。

　　销售锁定机器人领域

　　公司逐渐走上了正轨后，陈正东觉得企业一定要有自己核心的产品，于是定下心来对销售过的产品进行分类，发现机器人产业是面向未来的新兴产业，发展前途不可限量，最终决定向机器人领域发展。

　　2005年，他开始定位于机器人用减速机的销售。减速机是机器人上的核心零部件，超过机器人成本的三分之一。当时，全世界只有两家日本企业能够生产这种机器人用减速机，一家生产较大型的，一家生产小型的。陈正东与生产较大型减速机的企业进行了联系，希望能够代理销售他们的产品，却遭到了拒绝。“他们在美国、德国、日本都有工厂，世界上所有机器人厂商都使用他们的产品，他们的制作覆盖率达到了90%，技术已经是垄断了。”为了得到对方的认可，陈正东拿回相关资料认真学习，在日渐了解他们产品的同时，坚持销售对方的产品，帮助对方在中国市场做了大量技术服务工作，才让对方同意成为其代理商，并在2011年成为这家日本公司在国际上唯一的销售代理商。

　　陈正东告诉记者，企业要转型，一定要建立在客户需求上，“当时市场上发现客户需要的渐渐趋向科技含量更高的产品时，我们也在积极靠拢。”他说，一切的服务都决定于市场与客户的需求，无论提供产品还是服务，提供客户需要的价值与货真价实的服务非常重要，尤其在这个信息快速发展的时代，一切以客户需要为中心，客户就会主动找上门来，事业也会更稳定。

　　从销售走向自主研制产品

　　在企业稳定发展的同时，也不是没有遭遇过挫折。日本另一家生产小型机器人用减速机的企业，一直拒绝与陈正东合作，这让他重新开始定位思考，最终决定自己研制生产。2013年，他与苏州绿的谐波传动科技有限公司共同合作攻关，突破种种难关，最终研制出了具有技术特色的小型机器人专用减速机。陈正东告诉记者，他们生产的小型机器人专用减速机售价要比日本产品低，同时性能差别不大，这让他们的产品很快在国内与其抗衡，并在国际上也对其造成了很大的冲击，引起了多个国家机器人制造商的关注。陈正东说，企业在创立之初就要设定好未来的路，不能一味模仿，一定要有自己的核心力量，否则肯定走不长远。

　　从创业到今天，陈正东说，压力无处不在，早期压力是找不到客户，后期是缺乏人才与产品的压力，这些压力自始至终交替出现着，“我认为我们公司是充满着压力感但也在不断向上的，对于这些压力，我也没有太害怕，只要感觉有压力了就提前定位，及时做一些提前的谋划。”目前，公司下一步的方向，就是向智能制造机器人行业发展。

　　对于年轻的创业者，陈正东说，每个人都有不一样的发展道路，无论在哪个时代，尊重自己的兴趣、坚持学习、肯吃苦，才能改变命运。